As campanhas de mídia paga podem ter muitos objetivos, como gerar leads, aumentar o alcance, vender e melhorar o engajamento.
No entanto, sem um planejamento adequado e estratégias bem elaboradas, essas campanhas podem não gerar os resultados esperados e causar prejuízos significativos em termos de recursos gastos. Isso pode enfraquecer a imagem do marketing e das vendas, criando a ideia errônea de que o marketing digital não é rentável ou eficaz.
Esse artigo tem como objetivo mostrar como escalar a geração de leads e otimizar o crescimento das vendas, minimizando erros e maximizando os resultados das campanhas, independentemente do canal utilizado.
Vamos começar?
Faça um planejamento e defina objetivos estratégicos com resultados chave
Para ter sucesso em suas campanhas de mídia paga, é crucial ter um planejamento estratégico. Segundo a Demand Metric:
As estratégias elaboradas em um planejamento de marketing digital podem custar até 62% menos do que as estratégias tradicionais.
Um bom planejamento estratégico de vangaurda deve se guiar por OKRs e incluir informações importantes, como as metas da campanha (a curto, médio e longo prazo), ações planejadas e executadas, informações sobre a persona e o ICP (público-alvo ideal), dados sobre concorrentes, formatos de anúncios a serem testados, testes documentados e canais mapeados.
Trabalhar com OKRs (Objetivos e Metas de Resultados Chave) no marketing com dados é crucial para alcançar o sucesso em campanhas e estratégias de marketing. OKRs permitem estabelecer objetivos claros e mensuráveis, bem como definir metas de resultados chave, o que permite acompanhar e medir o progresso da equipe de marketing. Isso ajuda a identificar oportunidades de melhoria e ajustar as estratégias de acordo com os resultados obtidos.
Além disso, trabalhar com dados no OKRs permite tomar decisões baseadas em evidências e não somente em intuição, o que aumenta a eficácia das ações de marketing. Em resumo, trabalhar com OKRs no marketing com dados é fundamental para alcançar resultados eficazes e melhorar continuamente as estratégias de marketing.
Ter essas informações estruturadas em um arquivo ajuda a definir o público-alvo, como atingi-lo, em quanto tempo isso deve ser feito e em quais plataformas (como Facebook, Instagram, Google, LinkedIn, entre outros). Isso garante que sua campanha seja direcionada de forma eficiente e eficaz, maximizando os resultados e minimizando os custos.
Acompanhe a evolução dos resultados chave com métricas
Trabalhar com métricas eficazes é fundamental para o sucesso de suas campanhas de mídia paga. Métricas controláveis são aquelas que permitem avaliar o desempenho da campanha e identificar o que está dando certo ou errado.
É importante registrar informações como o CPA (custo por aquisição), CPM (custo por mil impressões), CPL (custo por lead), CPC (custo por clique), CTR (taxa de clique) e ROI (retorno sobre investimento) e CAC (custo de aquisição de clientes). Essas informações devem ser incluídas no planejamento estratégico e usadas para otimizar as campanhas.
É importante ter um valor máximo para algumas dessas métricas, pois isso ajuda a identificar quando é necessário revisar e otimizar a campanha para evitar gastar muito dinheiro sem obter resultados satisfatórios.
Faça benchmarking
Realizar benchmarking é uma técnica valiosa para avaliar as práticas usadas por seus concorrentes e identificar oportunidades de melhoria. Benchmarking é uma análise minuciosa, criteriosa e estratégica das estratégias e resultados obtidos por empresas do mesmo setor, feito de forma legal e transparente.
É importante pesquisar e entender os resultados obtidos pelos concorrentes antes de adotar suas estratégias, pois eles podem estar gastando muito dinheiro sem obter um retorno satisfatório. Benchmarking bem feito pode ajudar a identificar tendências, aprender com os erros dos outros, conhecer outras estratégias e descobrir práticas que podem ser melhoradas.
Além disso, é possível obter uma noção baseada em dados do valor médio de CPL, CPC e CPO do seu segmento, vendo o tipo de anúncio que pode ser usado, usando ferramentas como o Semrush para exibição e links patrocinados do Google, ou uma ferramenta de propriedade do Facebook para analisar campanhas de qualquer empresa.
Comece fazendo uma estrutura bem configurada
É importante parametrizar corretamente as URLs das suas campanhas para identificar e analisar a performance de cada uma delas. Ao identificar, pelo menos, a origem, mídia e campanha, você pode obter dados precisos e ter acesso ao histórico do relacionamento do lead.
Infelizmente, ainda é comum que empresas e profissionais de marketing realizem campanhas sem parametrizar corretamente seus links, o que resulta em perda de dados valiosos e informações claras sobre de onde os leads e clientes estão vindo e se as campanhas estão realmente dando certo.
Para evitar esses problemas, é recomendável estudar sobre web analytics, especialmente ferramentas como o Google Analytics e o Google Tag Manager. Uma boa dica é começar a parametrizar seus links de campanha utilizando a ferramenta Campaign URL Builder do Google.
Faça uma bom direcionamento do público alvo com COHORTs
Uma estratégia de segmentação eficaz é fundamental para o sucesso de suas campanhas de mídia paga. Um estudo realizado pela MarketingSherpa revelou que anúncios direcionados para pessoas são pelo menos 2x mais eficazes.
Um dos erros mais comuns é não conhecer em detalhes a buyer persona, brand persona, ICP e o público-alvo. É importante incluir essas informações no planejamento estratégico, estudar os hábitos de consumo dos seus leads e clientes, testar segmentações e descobrir quais práticas funcionam para sua marca.
Ao segmentar suas campanhas por idade, localização, cargo ou interesse, você pode impulsionar suas campanhas de forma mais precisa e eficaz. Isso aumenta a chance de atingir as pessoas certas e maximizar os resultados de suas campanhas.
Faça testes de narrativa, formato e canais
As campanhas podem ter desempenhos diferentes em diferentes canais, é importante testar vários canais e formatos para ver qual é o melhor para o seu negócio. Os canais populares incluem Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube. É importante ter uma visão de 360 graus em relação ao seu negócio e experimentar diferentes opções para determinar o que funciona melhor para divulgar suas campanhas.
Otimize a performance com testes contínuos de forma estruturada
É importante trabalhar com campanhas de diferentes objetivos, como topo, meio e fundo do funil, para atender às necessidades do cliente em todas as etapas do processo de compra. É importante testar frequentemente diferentes elementos, como títulos, CTAs, formatos de imagem e elementos visuais, para ver o que funciona melhor. Além disso, é importante testar diferentes canais e formatos, como stories ou feed, imagens em carrossel ou vídeo. É importante lembrar que tendências e comportamentos dos clientes mudam frequentemente, por isso é importante testar regularmente, mesmo se algo não tiver funcionado no passado. Ao envolver-se no processo de maturidade do cliente, identificando suas dores e acompanhando-o na descoberta da solução, é possível escalar campanhas para e-books no meio e no topo do funil, usar campanhas focadas em conversão para cases, trabalhar com campanhas de alcance e tráfego para blog e site da sua empresa, ou ainda aumentar o alcance institucional para fortalecer o desenvolvimento da marca. Ao trabalhar tanto no topo quanto no meio do funil, é possível gerar mais leads para nutrição e execução do trabalho de inbound marketing.
Utilize remarketing e lookalke
Remarketing é uma estratégia comum no marketing digital para e-commerce, onde anúncios são exibidos para pessoas que já demonstraram interesse em algum produto. Isso é eficiente pois, de acordo com uma pesquisa da SaleCycle, pessoas que visitaram o site ou demonstraram interesse em um produto possuem maiores chances de realizar uma compra. Já o lookalike é uma estratégia que visa atrair clientes potenciais, baseando-se no comportamento de clientes que já realizaram compras. Utilizando sua base de e-mails e dados de audiência, é possível otimizar campanhas publicitárias e criar listas segmentadas de clientes-alvo. Dessa forma, é possível atrair pessoas que possuem as mesmas características dos clientes que já compraram, aumentando as chances de conversão.
Acompanhe os resultados e compartilhe com todos envolvidos
Acompanhar as campanhas de marketing é crucial para garantir que elas estejam sempre performando de acordo com as expectativas e para garantir que o tempo e o dinheiro investidos estejam sendo utilizados de forma eficiente. É importante criar uma rotina de verificar o desempenho das campanhas diariamente, usando ferramentas de gerenciamento de campanhas e ficando atento às métricas e indicadores estabelecidos. Desta forma, é possível otimizar ou pausar campanhas de acordo com o desenvolvimento e garantir que os objetivos estejam sempre alinhados com os resultados. Isso ajuda a manter o controle sobre o investimento e garantir que as metas sejam alcançadas.
Saber o que não quer é tão importante como saber o que se quer
Obter resultados eficientes em campanhas de marketing requer uma estratégia precisa, direcionando o público-alvo correto para garantir o retorno esperado. Uma forma de fazer isso é utilizar exclusões de público e negativação de palavras-chave. Por exemplo, se o seu negócio é uma escola particular de ensino médio, visando atrair pais e mães interessados em instituições privadas desse segmento, é importante excluir palavras como “ensino fundamental” e “ensino público” nas suas campanhas, para garantir que elas alcancem apenas o público-alvo desejado e tornar sua campanha mais precisa e eficiente.
Não pare de estudar, participe de comunidades
No mundo do marketing digital, é importante manter-se sempre atualizado e disposto a aprender. Ferramentas e técnicas novas estão sendo lançadas regularmente, e aqueles que não se mantêm atualizados podem ficar para trás e suas campanhas podem ficar estrategicamente desatualizadas. Além disso, o comportamento dos consumidores está sempre mudando, por isso é importante manter-se atualizado e atualizar a persona do cliente constantemente. É importante estudar e aprender constantemente para garantir que as campanhas de marketing digital sejam otimizadas e eficazes.
Construa playbooks e coloque isso na sua rotina
Para garantir o sucesso e obter resultados consistentes em campanhas de marketing, é importante criar uma rotina de planejamento e análise. Isso inclui registrar e arquivar tudo o que foi aprendido diariamente, tanto os acertos quanto os erros. Mantenha uma planilha de gastos e resultados, e construa um levantamento para ter uma visão geral do desempenho das campanhas. Ao repetir esse processo, é possível obter resultados cada vez melhores.
Conclusão
A performance das campanhas de mídia é essencial para o sucesso do negócio, tanto em termos financeiros quanto em termos de ensinamentos e informações adquiridas. Por isso, é crucial que as campanhas sejam planejadas e estruturadas cuidadosamente antes, durante e depois de serem lançadas. Revisando nosso conteúdo, é possível descobrir como escalar resultados de campanhas de marketing digital.
