A North Star Metric é uma métrica-chave de sucesso que ajuda a orientar as decisões de crescimento de um negócio. Ela é importante porque concentra os esforços da empresa em uma métrica específica que tem o maior impacto no crescimento a longo prazo. Ao se concentrar em uma única métrica-chave, a empresa pode ter uma compreensão mais clara de como está se saindo em relação ao seu objetivo de crescimento e tomar medidas para aprimorar suas estratégias de marketing e outras áreas de negócios. Além disso, a North Star Metric pode ajudar a alinhar toda a equipe em torno de um objetivo comum e garantir que todas as decisões de crescimento estejam alinhadas com esse objetivo.
Entender o propósito e o valor de usar o North Star Metric como framework
“Não tinha nada que ligasse os pontos. Acho que é por isso que andávamos em círculos. Daí o principal benefício da North Star: conectar diferentes perspectivas.”
Esta é uma frase do Sean Ellis, o responsável por popularizar o termo “growth hacking” em 2010. Foi a partir desta dor (quando atuava como marketer no Dropbox) de que todos queriam fazer o negócio crescer, mas com focos diferentes, que ele pensou em NSM.
O propósito do North Star Metric se baliza em definir uma métrica que seja crucial para o negócio, que conecte todos os times (principalmente com a visão e missão do negócio) e nela todos façam um grande esforço.
Os elementos do North Star Metric
Além da métrica, o NSM inclui um conjunto de inputs primários que atuam coletivamente como fatores que impactam a métrica. As equipes de produtos (e outras áreas de negócio) podem influenciar diretamente esses inputs com seus trabalhos diários.
Essa combinação de métrica principal e inputs serve a três propósitos críticos:
- Ajuda a priorizar e acelerar a tomada de decisões (informada, mas descentralizada);
- Ajuda no alinhamento e comunicação dos times;
- Permite que as equipes se concentrem no impacto e no crescimento sustentável liderado por produtos.
Juntos, a métrica e as entradas ficam assim:
- A North Star Metric
O coração do framework de North Star Metric é de fato uma North Star Metric. Estranho, não? Mas é mesmo isso, é aquela única métrica principal que falamos alguns parágrafos acima, que vai ligar os times e assim fazer o negócio crescer.
Por exemplo, em 2005, quando a Netflix ainda estava focada no envio de DVDs, o time de produto da empresa estabeleceu uma porcentagem da North Star Metric de clientes colocando três ou mais DVDs em sua fila durante sua primeira sessão com o serviço. A equipe entendeu que essa estatística resumia a estratégia de diferenciação da Netflix. Sendo assim, aumentar isso melhoraria o valor do cliente e os principais resultados de negócios – como retenção de clientes e, finalmente, receita de assinatura.
- Resultados e Valor
A North Star Metric é um indicador principal dos resultados de negócios. Isso já entendemos. Porém, deve ficar claro que este indicador deve trazer crescimento sustentável e valor para o cliente final. Conforme a métrica vai evoluindo, você pode esperar que os resultados da sua empresa sejam ajustados com o tempo.
- Os inputs
Os inputs são tão importantes quanto a métrica em si. Este é um conjunto pequeno (3-5) de fatores, influentes e complementares, que afetam diretamente a North Star Metric e que o time acredita que pode influenciar através da oferta de produtos.
Os inputs podem variar bastante de acordo com o setor, modelo de negócios e características únicas de um produto. A chave é identificar os principais fatores que contribuem para o North Star Metric no seu negócio. Vemos o North Star Metric como principais motivos para que os inputs existam e que eles sejam bem descritos e acionáveis.
- “O trabalho”
A North Star Metric e seus inputs devem ser conectadas às tarefas de pesquisa, design, desenvolvimento de software, refatoração, prototipagem, teste a/b e outros. Chamamos isso de “o trabalho”. As equipes conectam suas iniciativas ao seu North Star, tudo deve se alinhar à estratégia orientada pela North Star Metric.
Como definir uma North Star Metric na sua empresa?
Há um pequeno roteiro para te ajudar a definir qual vai ser a North Star Metric da sua empresa, abaixo uma lista de tópicos que ela deve atender (de preferência em sua totalidade):
- Expressa valor. Deve gerar valor para os clientes.
- Representa visão e estratégia. É imprescindível que esteja ligada à visão do produto, assim como à estratégia do negócio
- É um indicador de sucesso. Prevê resultados futuros, em vez de refletir resultados passados.
- É acionável. A empresa pode tomar medidas para influenciá-lo.
- É compreensível. Está estruturado em uma linguagem simples que a pessoa menos técnica da empresa consegue entender
- É mensurável. Tem que ter meios de ser acompanhada.
- Não é uma métrica de vaidade. Quando muda, podemos ter certeza de que a mudança é significativa e valiosa, em vez de ser algo que não prediz sucesso a longo prazo – mesmo que faça a equipe se sentir bem consigo mesma.
Da lista acima há apenas um tópico que devemos tomar um cuidado extra, que é a métrica de vaidade.
Algumas métricas podem te iludir de que o desempenho do seu produto está indo bem no curto prazo, mas na verdade elas não falam sobre o sucesso no longo. Por isso, deve-se ter muito cuidado na hora de escolher uma métrica para o framework de NSM.
Abaixo algumas métricas de vaidade que devem ser evitadas:
- Impressões de anúncios
- Número de downloads
- Visualizações de página
- Usuários registrados
- Tempo na página
Exemplo de North Star Metric
Abaixo um exemplo de NSM do Spotify, para você visualizar bem como as iniciativas e projetos são direcionados para fazer com que a métrica melhore.
Para o Spotify é importante que os usuários passem tempo ouvindo “música”. Isso é bom para os usuários pois mostra que eles estão ativos na plataforma (seja ouvindo música, podcasts etc) como pro negócio, pois quanto mais tempo os usuários lá ficam, mais publicidade é consumida, e maiores são as chances de transformar quem é freemium em premium.
E pra fazer isso acontecer, uma série de iniciativas são planejadas, como nos exemplos acima: Descobrir novas músicas, criar playlists, recomendações de outros artistas, notificação de novos artistas etc.
Outros exemplos de North Star Metric
Para E-commerce
- Número de clientes finalizando a sua primeira compra
- Valor diário de compra
- Tempo de vida de um cliente (life-time value)
Consumer tech
- Número de usuário ativos diários (DAU – Daily active users)
- Número de mensagens enviadas por dia
- Retenção de clientes
Modelos de B2B SaaS
- Número de contas teste com 3 usuários ou mais em sua primeira semana de uso
- Número de usuário ativos diários (DAU – Daily active users)
Empresas de media
- Número de clientes consumindo 5 notícias ou mais por semana
- Tempo total de consumo (leitura, ouvir, assistir)
