Account-Based Marketing: Tudo sobre a estratégia B2B para Contas Premium

Você conhece a estratégia de Account-based Marketing?

O account-based marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que muda a forma como você pensa sobre o marketing e a venda. Em vez de focar em um público amplo, o ABM permite que você se concentre em contas específicas e personalize suas mensagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses dessas contas.

Imagine poder falar diretamente com seus clientes potenciais mais valiosos e relevantes e oferecer soluções personalizadas para atender às suas necessidades específicas. Isso é exatamente o que o ABM permite. Ao se concentrar nas contas certas, você pode maximizar o retorno sobre o investimento em marketing e acelerar o tempo de conversão.

O ABM também permite que você construa relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes potenciais. Ao oferecer informações precisas e relevantes durante o processo de vendas, você pode estabelecer confiança e credibilidade e aumentar as chances de que os clientes potenciais se tornem clientes leais.

O ABM é uma estratégia de marketing altamente eficaz para empresas B2B que vendem produtos ou serviços para outras empresas. Se você está procurando uma maneira de se destacar da concorrência e atrair a atenção dos clientes potenciais mais valiosos, o ABM pode ser a solução perfeita para o seu negócio.

Você quer saber como apostar no Account-based Marketing pode melhorar as contas prospectadas pela sua empresa? Então, continue lendo esse artigo para saber mais sobre ABM:

• O que é Account-Based Marketing
• Funil de Account-based Marketing – ABM
• Dados Relevantes sobre O que é Account-Based Marketing
• Por que empresas B2B deveriam investir em ABM
• Segmentos com maior adesão ao ABM
• A Ultrapersonalização no Account-Based Markerting
• Como fazer o mapeamento de contas-chave
• Automação de programas
• Ferramentas para Account-based Marketing
• Dificuldades na Implementação
• Diferença ABM e Inbound Marketing

O que é Account-Based Marketing?

Account-based marketing (ABM) é uma estratégia de marketing focada em atrair e converter clientes específicos, conhecidos como contas-alvo. Ao contrário de marketing de massa, que tenta atrair um grande número de potenciais clientes, o ABM se concentra em uma lista selecionada de contas-alvo e usa táticas personalizadas, algumas vezes até ultrapersonalizadas, para atrair essas contas.

O ABM é predominantemente aplicado por empresas B2B (business-to-business) ou em empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas. Ele é mais eficaz quando as contas-alvo são grandes ou têm um alto valor de aquisição.

O ABM pode incluir uma variedade de táticas, como campanhas personalizadas, eventos de relacionamento, conteúdo personalizado e gerenciamento de relacionamento com o cliente. O objetivo é criar uma experiência de marca coesa e consistente para cada conta-alvo, demonstrando o valor da sua empresa para essa conta em particular.

Funil de account-based marketing (ABM)

O funil de ABM geralmente segue etapas semelhantes a um funil de marketing tradicional, mas se concentra em um número menor de contas e por este motivo fazendo a analogia de um funil invertido, como na imagem. As etapas do funil de ABM podem incluir:

1. Identificação de contas-chave: a primeira etapa do ABM é identificar as contas que são mais valiosas para a empresa e que terão o maior impacto no sucesso do negócio.
2. Personalização de conteúdo: a segunda etapa é criar conteúdo personalizado para cada conta-chave, com base nas necessidades e interesses específicos dessas contas.
3. Entrega de conteúdo: a terceira etapa é entregar o conteúdo personalizado às contas-chave de maneira eficaz. Isso pode incluir o uso de canais de marketing digital, como e-mail ou mídias sociais, ou o uso de técnicas de marketing tradicionais, como eventos ou campanhas de publicidade.
4. Engajamento com a conta: a quarta etapa é engajar as contas-chave com a empresa e seus produtos ou serviços. Isso pode incluir reuniões de vendas ou demonstrações de produtos.
5. Fechamento da venda: a quinta e última etapa é fechar a venda com as contas-chave. Isso envolve a finalização do processo de compra e o início da relação de longo prazo com a empresa.

O ABM é uma abordagem eficaz para empresas que desejam se concentrar em contas específicas e criar relacionamentos mais próximos com essas contas. No entanto, é importante lembrar que o ABM requer um investimento significativo de tempo e recursos, pois envolve a criação de conteúdo personalizado e o estabelecimento de relacionamentos individuais com cada conta-chave.

Dados Relevantes sobre Account-Based Marketing

Aqui estão alguns dados estatísticos que podem ser relevantes para o Account-Based Marketing:

• De acordo com uma pesquisa da SiriusDecisions, as empresas que utilizam o ABM têm uma taxa de conversão média de 3,1 vezes maior do que as que não utilizam.
• Uma pesquisa da Demandbase descobriu que 85% das empresas que usam o ABM relatam um aumento na receita.
• De acordo com uma pesquisa da ABM Lead, 74% das empresas que usam o ABM relatam um ROI positivo.
• Uma pesquisa da Demand Gen Report descobriu que as empresas que usam o ABM têm uma taxa de retenção de clientes 20% maior do que as que não usam.
• De acordo com uma pesquisa da ABM Lead, 90% das empresas que usam o ABM relatam uma melhora na qualidade dos leads gerados.

Esses dados sugerem que o ABM pode ser uma estratégia de marketing eficaz para aumentar a conversão, a receita, o ROI e a retenção de clientes, além de gerar leads de qualidade. No entanto, é importante lembrar que cada empresa é única e os resultados do ABM podem variar.

Por que empresas b2b deveriam investir em account-base marketing?

O ABM é especialmente útil para empresas B2B (business-to-business) que vendem produtos ou serviços para outras empresas, pois permite que elas se concentrem em clientes potenciais altamente valiosos e relevantes para seus negócios.

Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas B2B deveriam considerar investir em ABM:

1. Melhora a eficiência do marketing: Ao focar em contas específicas em vez de um público amplo, o ABM permite que as empresas B2B direcionem seus esforços de marketing para os clientes potenciais mais qualificados e mais propensos a se tornarem clientes. Isso pode ajudar a maximizar o retorno sobre o investimento em marketing e aumentar a eficiência de suas campanhas.
2. Aumenta a relevância e a eficácia das mensagens de marketing: O ABM permite que as empresas personalizem suas mensagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses das contas-alvo. Isso pode ajudar a tornar as mensagens mais relevantes e eficazes para os destinatários, o que pode aumentar a probabilidade de conversão.
3. Melhora o relacionamento com os clientes: Ao usar o ABM, as empresas B2B podem construir relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes potenciais. Isso pode ajudar a estabelecer a confiança e a credibilidade da empresa e aumentar a probabilidade de que os clientes potenciais se tornem clientes leais.
4. Aumenta a eficácia da equipe de vendas: O ABM pode ajudar a equipe de vendas a identificar e priorizar as contas mais valiosas e a fornecer informações precisas e relevantes sobre essas contas durante o processo de vendas. Isso pode aumentar a eficácia da equipe de vendas e acelerar o tempo de conversão.

Segmentos de mercado com maior adesão ao Account-based Marketing

O ABM pode ser usado em praticamente qualquer setor B2B e pode ser adaptado para atender às necessidades e objetivos específicos de uma empresa. Aqui estão alguns setores de mercado que tendem a ter uma maior adesão ao account-based marketing (ABM):

1. Tecnologia: A indústria de tecnologia é um setor em constante evolução e é frequentemente um dos primeiros a adotar novas estratégias de marketing. O ABM é especialmente útil para empresas de tecnologia que vendem soluções complexas ou de alto valor para outras empresas.
2. Software: As empresas de software B2B podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e personalizar suas mensagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses dos clientes potenciais.
3. Serviços financeiros: As empresas de serviços financeiros, como bancos e corretoras, podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e construir relacionamentos mais fortes com os clientes potenciais.
4. Serviços de consultoria: As empresas de consultoria podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e fornecer informações precisas e relevantes durante o processo de vendas.
5. Saúde: As empresas de saúde podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e personalizar suas mensagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses dos clientes potenciais.
6. Energia: As empresas de energia podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e construir relacionamentos mais fortes com os clientes potenciais.
7. Manufatura: As empresas de manufatura podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e personalizar suas mensagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses dos clientes potenciais.
8. Logística: As empresas de logística podem usar o ABM para se concentrar em contas específicas e fornecer informações precisas e relevantes durante o processo de vendas.

Como fazer o Mapeamento de Contas-chave em Account-Based Marketing?

O mapeamento de contas-chave é um processo importante na implementação de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM). Ele envolve identificar e selecionar as contas alvo que são mais importantes para o sucesso da empresa, a fim de direcionar recursos e esforços de marketing para atingir essas contas de maneira mais eficiente.

Existem várias etapas envolvidas no mapeamento de contas-chave em ABM:

1. Defina seus critérios de seleção: Antes de começar a selecionar as contas alvo, é importante definir os critérios que serão usados para determinar quais contas são mais valiosas para a empresa. Isso pode incluir o tamanho da empresa, o setor em que atua, a localização geográfica, o potencial de receita, entre outros.
2. Faça uma lista de contas potenciais: Depois de definir os critérios de seleção, é hora de começar a fazer uma lista de contas potenciais. Você pode usar ferramentas de pesquisa, como o LinkedIn Sales Navigator, para encontrar empresas que atendam aos critérios estabelecidos.
3. Classifique as contas: Depois de ter uma lista de contas potenciais, é importante classificá-las de acordo com a prioridade e o potencial de valor para a empresa. Isso pode ajudar a determinar qual abordagem de marketing será mais eficaz para cada conta.
4. Crie um perfil de conta: Depois de selecionar as contas alvo, é importante criar um perfil detalhado de cada uma delas, incluindo informações sobre o tamanho da empresa, o setor em que atua, o papel da empresa no mercado, entre outros. Isso pode ajudar a direcionar a estratégia de marketing para cada conta de maneira mais precisa.
5. Monitore e ajuste a estratégia de ABM: Depois de implementar a estratégia de ABM, é importante monitorar o progresso e fazer ajustes conforme necessário para garantir que a estratégia esteja alinhada com os objetivos da empresa e esteja gerando resultados positivos.

A ULTRApersonalização no Account-Based Marketing

A ultrapersonalização é uma tática de marketing que busca fornecer uma experiência de marca altamente personalizada para cada indivíduo. No contexto do Account-Based Marketing, a ultrapersonalização envolve a criação de campanhas, conteúdo e outras táticas específicas para cada conta-alvo.

Para implementar a ultrapersonalização no ABM, é importante reunir o máximo de informações possível sobre as contas-alvo. Isso pode incluir dados demográficos, interesses, necessidades, desafios e objetivos. Com essas informações em mãos, é possível criar campanhas e conteúdo que sejam relevantes e valiosos para cada conta-alvo individualmente.

A ultrapersonalização também pode envolver a segmentação de contas-alvo em grupos menores com base em interesses ou necessidades similares, para que seja possível criar campanhas e conteúdo mais relevantes para cada grupo.

A ultrapersonalização pode ser uma ótima maneira de criar uma experiência de marca coesa e consistente para as contas-alvo e demonstrar o valor da sua empresa para elas. No entanto, é importante lembrar que isso pode exigir muito tempo e esforço para implementar e pode ser difícil de escalar para uma grande quantidade de contas-alvo.

Automação de programas de ABM para otimizar estratégias B2B

A automação de programas de ABM (Account-Based Marketing) pode ser uma ótima maneira de otimizar estratégias B2B (Business-to-Business). ABM é uma estratégia de marketing focada em atingir e engajar clientes específicos, geralmente empresas ou organizações, ao invés de se concentrar em um público amplo e genérico. A automação de programas de ABM pode ajudar a otimizar essas estratégias de várias maneiras:

1. Aumento da eficiência: A automação de programas de ABM permite que você gerencie e execute suas campanhas de maneira mais eficiente, pois ela pode realizar tarefas repetitivas e monitorar o progresso das campanhas de maneira automatizada.
2. Personalização: A automação de programas de ABM permite que você crie campanhas altamente personalizadas para cada conta alvo, o que pode aumentar significativamente a eficácia da sua estratégia.
3. Análise e medição: A automação de programas de ABM fornece dados e insights em tempo real sobre o desempenho das campanhas, o que permite que você faça ajustes e otimize suas estratégias de acordo.

Para implementar a automação de programas de ABM, é importante ter uma plataforma de marketing automatizado e um conjunto de dados preciso e atualizado sobre suas contas alvo. Também é importante definir os objetivos e métricas-chave para medir o sucesso das campanhas e ter uma equipe dedicada para gerenciar e otimizar as campanhas ao longo do tempo.

Principais ferramentas para account-based marketing?

Existem várias ferramentas disponíveis no mercado para ajudar empresas a implementar estratégias de Account-Based Marketing (ABM). Algumas das principais ferramentas incluem:

1. Plataformas de marketing automatizado: As plataformas de marketing automatizado, como o Adobe Marketo e o Pardot (Marketing Cloud Salesforce), permitem que as empresas criem, gerenciem e otimizem campanhas de marketing de maneira automatizada. Elas fornecem uma ampla gama de recursos, como segmentação de público, geração de leads, integração com outras ferramentas de marketing e análise de dados.
2. Ferramentas de pesquisa: As ferramentas de pesquisa, como o LinkedIn Sales Navigator, ajudam a encontrar e segmentar empresas alvo de acordo com critérios específicos, como o tamanho da empresa, o setor em que atua e a localização geográfica.
3. Ferramentas de gerenciamento de contas: As ferramentas de gerenciamento de contas, como o Salesforce, Outplay e o Outreach, ajudam a gerenciar as interações com as contas alvo e a monitorar o progresso das campanhas de ABM.
4. Ferramentas de análise de dados: As ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics e o Adobe Analytics, fornecem insights sobre o desempenho das campanhas de ABM e ajudam a identificar oportunidades de otimização.
5. Ferramentas de conteúdo: As ferramentas de conteúdo, como o HubSpot e o Adobe Marketo, permitem criar, gerenciar e distribuir conteúdo de marketing de maneira eficiente.
6. Ferramentas especializadas para ABM: recentemente foi lançada no Brasil a Maestro ABM, iniciativa do Felipe Spina, profissional com grande expertise que ajudou na construção do RD Station e Distrito, a ferramenta é bastante acessível e tem como objetivo facilitar o controle e indicar os “plays” para ações.

É importante lembrar que cada empresa pode ter necessidades diferentes quando se trata de ferramentas de ABM, e é necessário avaliar qual conjunto de ferramentas é o mais adequado para atender às necessidades da empresa.

Quais são as principais dificuldades para se trabalhar com account-based marketing?

Trabalhar com Account-Based Marketing (ABM) pode ser desafiador e exigir uma abordagem diferente da tradicional estratégia de marketing de massa. Algumas das principais dificuldades que as empresas podem enfrentar ao trabalhar com ABM incluem:

1. Definição de contas alvo: Identificar as contas alvo corretas e criar um perfil detalhado dessas contas pode ser um processo demorado e complexo. É importante definir critérios de seleção claros e fazer uma pesquisa minuciosa para garantir que as contas selecionadas são realmente valiosas para a empresa.
2. Criação de conteúdo personalizado: Uma das principais vantagens do ABM é a possibilidade de criar conteúdo altamente personalizado para cada conta alvo. No entanto, isso pode ser uma tarefa complexa e demorada, especialmente se a empresa tiver muitas contas alvo.
3. Integração com outras áreas da empresa: O ABM é uma abordagem de marketing que envolve toda a empresa, e não apenas a equipe de marketing. É importante garantir que todas as áreas da empresa estejam alinhadas e trabalhando em conjunto para garantir o sucesso da estratégia de ABM.
4. Medição de resultados: Medir o sucesso de uma estratégia de ABM pode ser difícil, pois as métricas tradicionais de marketing, como cliques e conversões, podem não ser tão relevantes. É importante definir métricas-chave de sucesso claras e encontrar maneiras de medir o progresso das campanhas de ABM de maneira precisa.
5. Mudança de mentalidade: Muitas empresas estão acostumadas a abordar o marketing de maneira genérica, o que pode tornar difícil a transição para uma abordagem mais focada em contas específicas. É importante levar em consideração essa mudança de mentalidade ao implementar uma estratégia de ABM.

Qual é a diferença entre account-base marketing e inbound marketing?

Account-Based Marketing (ABM) e Inbound Marketing são duas abordagens de marketing diferentes que têm objetivos e estratégias distintas.

ABM é uma estratégia de marketing focada em atingir e engajar clientes específicos, geralmente empresas ou organizações, ao invés de se concentrar em um público amplo e genérico. Ela envolve criar campanhas altamente personalizadas para cada conta alvo e geralmente é usada para atingir clientes potenciais de alto valor.

Inbound Marketing, por outro lado, é uma abordagem de marketing que visa atrair clientes potenciais para a empresa através de conteúdo relevante e útil. Ela envolve criar e compartilhar conteúdo, como blog posts, e-books, webinars e outros tipos de mídia, para atrair visitantes e transformá-los em leads qualificados.

Enquanto o ABM é mais focado em atingir contas específicas e criar relacionamentos mais profundos com essas contas, o Inbound Marketing é mais voltado para atrair um público amplo e engajá-lo através de conteúdo relevante e útil. Ambas as abordagens podem ser eficazes em diferentes contextos, e muitas empresas usam tanto o ABM quanto o Inbound Marketing em suas estratégias de marketing.

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