Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é a jornada do seu cliente, do primeiro contato até a compra. Ele funciona como um guia para orientar suas decisões.
Um funil pode ser esquematizado de diferentes formas, dependendo do foco do processo de vendas. Nesse caso, podemos considerar 4 abordagens: Inbound, Outbound, B2C e B2B.
Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma estratégia de prospecção passiva, ou seja, é onde você cria mecanismos para atrair os potenciais clientes.
É uma estratégia baseada no amadurecimento do cliente e de sua decisão de compra.
Desde o primeiro contato com a empresa até a venda, você deve nutrir esse lead com conteúdo de valor.
Este é o formato clássico do funil de vendas de Marketing Digital:
Topo do Funil: é onde acontecem os primeiros contatos com sua marca por meio de conteúdos voltados à atração.
Meio do Funil: área em que o lead já tomou ciência do seu problema e está em busca de mais informações.
Fundo do Funil: na parte mais fina, estão os leads que apresentam alto potencial de converter, de se tornarem clientes.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, onde você vai identificar o perfil dos seus potenciais clientes e vai começar a abordá-los.
A principal característica é que o público é atingido por suas ações sem que estivesse procurando por elas, ao contrário do que ocorre no Inbound Marketing. O Outbound Marketing seria um tipo de “marketing de interrupção”.
Nessa categoria, estão os tradicionais meios offline, como anúncios impressos em revistas, jornais, folders e outdoors, além do conhecido telemarketing, Adsense, Adwords e propaganda de rádio e TV.]
Por envolver mídias e processos offline (nos quais os resultados são mais difíceis de mensurar), o funil de vendas em outbound é um pouco mais complexo de ser estruturado.
B2B x B2C
Existem empresas de todos os tipos, tamanhos e que atuam em nichos totalmente distintos.
B2C é um acrônimo em inglês cujo significado é “Business to Customer”. Já as empresas que vendem para pessoas jurídicas (empresas) são do tipo B2B ou “Business to Business”.
Para cada uma delas, o funil de vendas deve ser estruturado considerando aspectos distintos.
Qual é a diferença entre Funil de Vendas e Funil de Marketing?
Na verdade, o funil de vendas é resultado da aplicação do funil de marketing ao público da empresa.
No funil de marketing, o que é mapeado é a jornada do consumidor, mas ainda de forma genérica, sem maiores adaptações, seguindo a estrutura citada acima em Inbound.
Etapas do Funil de Vendas de Marketing Digital
Na estrutura clássica, um funil de vendas de marketing digital tem 6 etapas, de acordo com o grau de maturidade do lead.
Há funis para nichos e áreas de atuação distintas podem ser segmentados de diferentes maneiras. No entanto, essa divisão não foge muito do modelo padrão.
6 etapas do Funil de Vendas:
- Visitante
O estágio inicial de um processo de venda acontece quando alguém faz o primeiro contato com um site ou rede social, fazendo dele um visitante.
O objetivo nessa etapa do funil é atrair o maior número possível de visitantes.
- Lead
Lead é o visitante que já fez um ou mais contatos com o seu site, consumiu conteúdo e já tomou consciência de que tem um problema.
Se o seu funil de vendas estiver bem arquitetado, esse lead tem tudo para se tornar um MQL.
- Lead Qualificado de Marketing (MQL)
MQL é a sigla em inglês para Lead Qualificado de Marketing.
Esse lead é assim chamado porque, além de consumir conteúdos, ele já fez contato com a sua empresa, fornecendo e-mail pessoal ou um número de telefone.
A partir disso, ele se qualifica para avançar mais no funil, passando de MQL para SQL.
- Lead Qualificado de Vendas (SQL)
Os MQLs são os leads praticamente prontos para tomar uma decisão.
No entanto, ainda precisam de informações mais detalhadas sobre seus produtos ou serviços.
Uma parte deles solicita orçamentos, pede demonstrações, liga ou manda mensagem para seu time de marketing.
Quando isso acontece, ele vira um SQL ou Sales Qualified Lead, o Lead Qualificado de Vendas.
- Oportunidade
No estágio mais avançado, as pessoas deixam de ser leads e passam a ser classificadas como oportunidades.
É nesse momento que o time de vendas deve entrar em cena para detectar se elas estão realmente prontas para serem convertidas em clientes.
- Cliente
Quando as expectativas do lead são totalmente atendidas e se alinham às da empresa, ele vira uma oportunidade e, enfim, converte-se em cliente.
Mas o trabalho de marketing e vendas não termina aqui.
Uma vez convertido, é hora de fidelizar esse consumidor, oferecendo conteúdos que o estimulem a continuar comprando ou a indicar sua marca para outras pessoas.
Gostou? Que tal conhecer um pouco mais a Hello? 😉
Referências:
